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空氣源熱水器，必須改革以適應家電市場化的需求，您認為這種改革將體現在哪些方面？

    方程：市場企業主體的變革：歸口于綜合家電、專業空調企業及專業空氣源熱水器企業，太陽能熱水器及實力小的企業將逐步淡化出空氣源熱水器市場。

    首先，產品的屬性決定企業主體的變革

    空氣源熱水器屬于高技術含量的高端熱水器，在市場達到一定成熟度時，企業參與的門檻會必然高，要求企業具有相當的研發與生產力量，進行高度的工業化流水線作業，逐步走上家電企業的規范式發展道路。那么，一些實力小的作坊式企業必然會被淘汰，同樣，太陽能行業由于整體行業水平和實力相對來說不高，整體還處于粗放的發展模式，在短期內實現共存共榮并存發展的可能性不大。并且從產品屬性看，太陽能熱水器和空氣源熱水器雖同樣是制造熱水，但在屬性上是兩個不同的范疇，空氣源熱水器從根本說應該屬于電器范疇，一般的太陽能企業在對原來的包括技術、生產線、渠道等資源整合上根本沒有優勢，反而會分散企業的精力、財力和物力，導致雙向損失。當然，我們也不能否認部分小企業及太陽能熱水器企業在部分區域范圍借助品牌及渠道取得局部的市場表現，只是他們應該不是空氣源熱水器未來市場的主流。同時，空氣源熱水器市場處于初級階段，大家還在同一個起跑線上，一些強勢也只能是強勢太陽能企業改變經營思路，利用原來積累的綜合優勢從事空氣源熱水器市場，還是應該有所表現的，但那也不是真正意義上的太陽能企業了。這已經被部分企業所運用，江蘇天舒太陽能已經轉向空氣源熱水器市場并引導市場，擯棄其經營十多年的太陽能熱水器；皇明則表示只專職做好太陽能產品，不涉及空氣源熱水器行業，等等，這或許也是其他太陽能企業需要考慮的。

    其次，從未來市場競爭分析看，綜合家電企業、空調企業具有相對優勢。正是產品屬性范疇因素，綜合家電企業及空調企業進入空氣源熱水器無論是在產品的相關性方面，還是在品牌、技術研發、實力、渠道及管理上，都具有得天獨厚的先天條件，這是客觀方面的；從主管因素來講，空氣源熱水器的巨大市場必然會吸引這些實力企業的進入，形成壁壘優勢，并同時圍剿已經進入的實力相對薄弱的企業，最終取得在整個市場的優勢，形成目前家電市場雷同的格局。

    第二產品技術及質量的不斷變革升級

    如同其他產品市場一樣，在經歷一段時間發展后，競爭使生存的企業為鞏固和擴大市場，必然會加大研發力度，對產品進行不斷的升級與更新，給競爭對手設置技術壁壘，而這是綜合家電及空調企業、專業企業的優勢。在產品概念還沒有被廣大消費者認知的情況下，在短期內產品只有在專業性深入發展，在這種情況下，目前這種相對相安無事的局面將被打破，實力弱的企業由于各種因素，特別使產品因素只能退出市場，這種現象在家電市場和手機市場已經得到淋漓表現。

    空氣能熱水器在產品定位跟推廣上改做如何改變？

    方程：節能的熱水供應系統是空氣源熱水器的歸宿，在定位上打破單純的熱水器或節能產品概念，推行“熱水文明”的生活方式，販賣身份和地位。空氣源熱水器一般容積較大，并且容量越大越能體現出與傳統熱水器在節能方面的競爭優勢，因此競爭范圍應該與150升以上的產品，屬于高端產品范疇。

那么要在這個范疇市場取得更大的作為，必須做好產品的前期市場導入，倡導熱水的消費意識，把熱水消費作為一種文化也即“熱水文明”來消費，改變目前的熱水只是用來洗臉洗澡的消費習慣。同時，空氣源熱水器是技術含量高的熱水器產品，價格相對傳統熱水器成本要高，競爭優勢范圍的局限，決定空氣源熱水器走低價道路是行不通的，必須走最頂端路線熱水器產品，就像現在等離子電視機，我們不僅用來看節目，還是一種身份的象征。因此空氣源熱水器要爭取的也就是這部分的高端用戶，而不是普通用戶，販賣的是生活意識及身份，而不僅僅是單純的熱水器。 [NextPage]
    在營銷思路上空氣能熱水器是否延續其他熱水器產品的營銷方式？

    方程：新產品當然要有新的營銷思路，不能搞一刀切，變化主要有四個方面：

    1、營銷重點實現工程市場與民用市場兩條腿走路：目前，由于“熱水文明”的消費意識還沒有真正形成，消費者對空氣源熱水器還沒有完全認知，而空氣源熱水器的競爭優勢在大容量高端產品，推廣難道也較大，并且對企業資金、售后等方面要求也比較高；但工程機使用效率比較高、長時間使用節能效果比較明顯、企業利潤也高，導致整個行業出現重工程輕民用的營銷思路。但是民用市場更為廣大，誰丟失民用市場，將失去市場的根基，將來肯定會失去整個市場。

    2、空氣源熱水器的目標市場定位應該在中心一二級市場：空氣源熱水器是熱水器的最高端產品，產品價格比較高，推崇的是一種現代生活文化和身份地位，并且從消費者本身對新事物的接受程度考慮，都決定目前空氣源熱水器產品的市場定位只能在經濟、文化和意識都比較好的一二級市場，三四級市場的開發還有待時日。

    3、在營銷模式上，短期內倡導小區域的獨家代理制：由于空氣源熱水器市場還是處于導入期，廠家對區域市場還不能完全掌控，產品線也比較單薄，這種情況下實行直營專賣形式細化運作難度較大。實行小區域的獨家代理，借助地方合作伙伴的有效資源，充分發掘本地市場，有利于前期市場的建設，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同時小區域獨家代理能有效降低市場運作風險，避免把雞蛋放在一個籃子里，對于廠家對后來市場的整體掌控和完善也有幫助。當然，對于綜合家電廠家和空調廠家經營空氣源熱水器，如果已經形成完善的網絡，由于產品屬性的相關性，可以把空氣源熱水器作為一個產品類別，按照原來的產品銷售模式進行嫁接。

    4、在渠道選擇上，雖然目前還不是十分的明朗，但是可以肯定一點就是目前太陽能廠商利用太陽能的銷售渠道做空氣源熱水器的產品是不理想的。根據產品的屬性和購買習慣，空氣源熱水器的渠道可與家電的銷售渠道靠緊，特別是空調銷售渠道對于空氣源熱水器渠道選擇具有更好的意義。目前家電行業的主要渠道包括家電連鎖、家電專營店以及建材超市等對空氣源熱水器都是不錯的選擇。同時，由于空氣源熱水器從本質上屬于電器產品，同空調接近，在終端銷售方式上，家電市場的經驗應該還是具有相當的借鑒效果的。

    5、在營銷方式上要特別注重產品概念的推廣：一個新型的產品要形成新的市場，首先要做的是讓社會和消費者接納產品的概念和文化，但是由于包括空氣源主體在內的種種因素的制約，這點在空氣源熱水器市場是薄弱環節之一，這也是行業要有大的作為，主體必須變革的重要原因。從產品和市場定位來看，要形成良好的氛圍和環境，長期的媒體引導是必不可少的，但是也不能忽視強勢終端的現場傳播效果，現場的感受力和說服力在特定時候的推動效果會更明顯，比如在終端進行真機陳列運行，讓消費者去切身體會產品的優越性，開展體驗營銷；或者在強勢終端優勢位置陳列產品，結合宣傳資料對產品進行滲透式傳播，等等，都是市場培育和發展的有效途徑。

新產品，新市場，只有不斷的摸索探討和實踐，才能夠促進整個行業的良性快速發展和成熟，我們希望不久的將來能夠迎來繁榮的空氣源熱水器市場，讓大家享有溫暖的“熱水文明”。